观点地产网  面对一二线与三四线日益明显的分化，诸多房企纷纷从三四线城市重返一二线，加大一线布局似乎成了行业的主流。但在世茂集团董事局副主席、执行董事许世坛看来，这或许并不是明智的选择。

　　“其实现在一线(城市)的压力很大。”3月25日，世茂房地产控股有限公司在香港召开业绩发布会，许世坛于活动现场指出，尽管北、上、广、深拥有巨大的刚性需求，但开发商都喜欢去一线城市，这就导致高成本、难进入、低利润。

　　“最近北京出现了局部降价，事实上，我觉得那个降价不太对，通过研究我发现它的位置和价格是不匹配的，价格一点都不便宜。我说的压力大是指一线城市的土地非常贵，我们每次参与竞拍基本都是十几、二十家企业一起去抢。这就导致了一线城市成本很高，进入的压力也很大，很难拿到地，拿到地也会很贵，利润率也很低。”

　　据介绍，目前，世茂房地产有67%的项目分布在一二线城市，其中位于二线城市的项目超过50%。位于三四线城市的项目占17%，在这之中16%是在一些比较小的三四线城市。

　　回顾2013年，许世坛表示，世茂房地产在回款率的问题上未达公司预期，尽管回款率达到82%-83%，但相比公司的目标还是差了一点。

　　“这与我们的营运节奏有关系，去年有很多项目的销售证是在第四季度拿到的，而第四季度按揭比较紧，所以很多按揭回款是在今年一季度，所以我们现在的回款率特别高。”

　　他预计，而限价问题在今年应该不会出现，取而代之的是开放高端的市场，由市场去决定售价。

　　与此同时，许世坛还介绍，为帮助客户缓解按揭紧张的问题，世茂房地产与四大行签订了预留300亿的按揭额度的战略合作。

　　“我们在建行、工行、农行、中国银行有200亿的存款，希望他们可以预留一些按揭的额度给我们的客户。”

　　以下为世茂房地产控股有限公司2013年度业绩发布会现场问答实录：

　　现场提问：您谈到世茂房地产与四大行签订了预留300亿的按揭额度，有消息说广州有的地产商已经开始提高这个按揭。首套房的首付需要三成，你们可以提供20%的按揭，即首付10%就可以买楼了，这个计划是不是类似于提供二按(二套房贷款)还是怎么样？

　　许世坛：不是提供二按。我们其实在建行、工行、农行、中国银行有200亿的存款，而且希望他们可以预留一些按揭的额度给世房的客户，这个是我们的战略合作。

　　广东个别发展商也可能这样做，我不太清楚他们是如何操作的，但世茂暂时不会考虑这个动作。因为会对回款带来较大的影响。如果只收客户10%，你给他做异揭20%，其实就等于给了一年分期，要等一年后收了30%才可以做按揭。因为在做按揭的时候，企业需要跟银行说他(购房人)已经给了30%，是有能力给这个首付款的。如果开发商自己给，然后去银行里面拿贷款，这个是有一个专业名词叫“骗贷”，即骗银行的贷款。

　　现场提问：在您看来，内地房企的再融资开闸对于企业来说有哪些利好？世茂股份有没有再融资计划？

　　许世坛：关于A股，我相信再融资放行对于内地房地产而言是利好政策，因为多年来A股不可以进行融资，所以不少企业面临着扩张的问题。可以观察到，A股开发商的负债率普遍偏，再融资会为他们解决很多基本发展的问题。

　　第二个问题，我相信世茂股份的股东不会考虑(再融资)，因为股价都很低，可能会等业绩做得更好、股价更高的时候再做考虑。

　　现场提问：今年世茂房地产将持谨慎买地的策略，但会不会考虑收购一些中小型的、资金有问题的房企？

　　许世坛：今年我们也会有并购的计划，但会比较少去考虑这个事情。我们相信，并购一家公司会存在不同的文化、背景，既然这家公司都做到可以被并购，那么帐目上必定会有很多问题。我们要为股东的权益负责，通常都会做详细的调查，而在了调查之后，我们的财务团队一般都会建议“不要买”。

　　现场提问：去年公司核心利润的增长远远超过了营业额的增长，主要原因是什么？在公司670亿的销售之中，有170多亿的销售回款没有收回来，主要原因是什么？

　　许世坛：实际上，我们营业额也增长的很快，增长了44.9%。但是核心利润的增长更大，增长了66.8%。主要是几方面原因，第一我们在费用方面的控制做得比较好，如果扣掉酒店，我们的销售行政管理费用只有四点几，在行业中处于较低水平。第二，有一些合作的项目在去年年底入帐，比如我们在杭州与中海合作的项目利润率较高，这就会把我们最终的核心利润率拉高。

　　世茂是比较追求质量与利润率的，比如我们去年的去化率只有67%，而在国内，我们的目标其实是70%，公司内部的目标应该要做700亿，最后为什么少了30个亿？主要是在北京、南京、杭州的几个项目最终都推迟到了今年一季度进行销售，而事实上，去年如果要卖是可以拿到销售证的，但审批价格很严格，所以我们选择延后一个季度再卖。相比当时的审批价格，我们今年销售的价格最低的多卖了5%，最高的相差20%。特别是北京的项目，最后审批的价格比去年高了很多，所以如果要通过高增长而牺牲利润不是我们要做的。

　　另外，我们回款率的问题，如果要说世茂房地产去年有哪一块做的稍微差一点，我觉得第一个就是回款率，相比我们的目标还是差了一点，最后做到了82%-83%。

　　这与我们的营运节奏有关系，去年有很多项目的销售证是在第四季度拿到的，而第四季度按揭比较紧，所以很多按揭回款是在今年一季度，所以我们现在的回款率特别高。

　　现场提问：预售证延缓的问题有没有解决？今年是否还会遇到这方面问题？

　　许世坛：其实关于销售证，今年限价应该没有太大问题。去年每个城市都答应了中央有各自限价的目标，但今年中央都已经不提了，为什么呢？因为总理已经说了从两个渠道去控制，实际上是开放了高端的市场，由市场去决定售价，这是明智的，市场就是供需，现在已经看到了，市场开放了就不一定都是涨，也有跌的。

　　现场提问：那您对于跌的市场怎么看，特别是近期江浙地区的降价风波？

　　许世坛：关于跌的市场，可以看到一些市场存在一定的压力。我倒是觉得从长远来看，杭州前景较好。因为浙江的民营经济是很厉害的，而浙江人又喜欢去杭州买房子，为什么杭州最近会出现降价项目呢？第一，这些项目的位置不算太好，处于郊区与城市之间，均价也就一万多、两万。第二，一些小开发商在去年确实买了太多的地，地价非常高。最近看到宁波奉化的开发商要倒闭，他们买的地6000多万，我们在他隔壁买的地3000多万，他们的压力肯定很大，但我认为这只是个别事件。

　　而在杭州市区比较核心的位置，房价还是很有支撑力的，不会有降价的可能性。但每个城市情况不同，杭州拥有比较外向的经济，所以受到打击就会比较大。苏州就很健康，我们今年在苏州的销售额肯定可以超百亿，95%以上都是住宅，我们很有信心。

　　但苏州的商业就面临着挑战，因为作为二线城市，商业的发展是需要有一个培育期。现在大家也都进入二线，不断地建造很多的商业，如果地段没有潜在优势的话，供需肯定会有很大的压力，我们在苏州很少有商业。

　　再看看浙江与江苏的区别，实际上浙江有很多大企业，整个经济体系也比较强，抗风险的压力就比较大。我们在江苏的布局比在浙江要大得多，世茂在江苏十几个城市都有市场，所以看不出有太大的市场压力。

　　现场提问：现在有很多企业都在研究转型，大家都预测新增住宅市场到顶的时间要提前，对此公司有哪些考虑？

　　许世坛：实际上世茂非常重视转型的问题，公司的核心价值观之一就是创新。今年我们最重要的工作就是两件事情，一是企业的资源整合，二是更多元化、更均衡的发展。不能把所有的“鸡蛋”都放在住宅上，尽管随着城镇化，住宅市场仍会有很多的潜在需求将会爆发。

　　当然，我们相信住宅潜力依旧巨大，未来还是会放最多的资源在住宅上，但同时也会加强商业的投入。我们要做创新型商业，会做更多的MiniMall的商业和酒店，当然也不排除做养老地产，我们甚至还在研究是不是应该专门为年轻人盖一些房子。所以世茂在研究探索方面肯定不会输给任何一个企业。

　　现场提问：您对于今年国内的经济环境有怎样的判断？房地产行业会受到哪些影响？

　　许荣茂(董事长)：在“两会”期间，我的一个发言稿是这样说的，北京雾霾天气阴沉沉的，我来北京，心情也是阴沉沉，因为有很多经济数据似乎都不是太理想。但是通过“两会”，通过李总理的报告，我们心理都敞亮了不少。

　　大家在讨论GDP的增长会是多少？总理说7.5%左右不会太离谱，中央一定有一系列的配套措施去支撑这7.5%。总体会不会导致房地产偏紧呢？给房地产的蛋糕是小了，但是给著名的企业家、知名品牌企业的这个金额会更多，比方说本身是给100元，今年只给80元，但分给著名企业的份额应该会增加。我们现在手头上就很充裕，做很多前期的摸索，没有出现很多企业说的融资难。

　　另外，我们一直在说中国的城镇化比率是多少？总理提到了三个“一亿”的概念，城市的旧城改造、城中村改造需求巨大，要完善一个亿人口的居住环境，如果现在人均居住面积是30平方米，要提升至31平方米，就会是一个天文数字。另一个天文数字是农民工进城，这1亿人又是庞大的需求。而西部地区要安置农村居民1亿人，所以对于前景我们非常看好。当然这是用战略上的眼光来看问题，但我们在战术上还是要多看困难点，多看眼前的压力，多思考怎么去应对。而不是说总理说好我们就在这里等好，所以我们会从战略层面和战术层面去考虑。

　　现场提问：刚才管理层谈到希望公司的去化率可以达到70%以上，世茂房地产如何实现这一目标？相比其他企业，世房在销售方面有什么优势？

　　蔡雪梅(副总裁)：关于去化率的问题。实际上对于任何一家企业而言，单一的去看去化率是没有意义的，为什么呢？如果单一只追求去化率，就会损失利润率。如果以损失利润为前提的话，完全可以做到去化率80%、90%甚至100%。

　　但真正的去化率是如何在量和价值之间取得最好的平衡。同时可以达到一个较高的去化率水平，这是真正考验团队营销能力的关键点。

　　世茂营销的核心竞争力在这样几个纬度上。第一，我们的营销团队要求一定要在量价之间保持稳步、合理、同步的提升，不能顾此失彼，这个是前提。有两方面的因素决定着量与价之间的平衡关系。其一，产品和服务要有强大的议价能力，在市场上要有定价权和话语权，团队要具备开拓客群的高超技术；其二，内部有三个关键要素决定一个团队最终的去化率，即整个团队的人员、组织架构、管理水平。举个简单的例子，连续两年，我们的复合增长率接近50%，这已经体现了世茂营销力的竞争效率。在连续两年每年50%的增长率中，我们去年的营销费用比2012年增加了3000万。也就是说，在接近100%的增长率中，我们对营销费用的控制是非常合理的。

　　第二个纬度，从整个营销模式上来看，今年会看到我们的移动互联网，从而会发生一系列的创新举动，包括为客户提供的服务、融资的平台，我们都会有一系列的创新动作。

　　现场提问：许总提到今年在一线城市压力比较大，这主要是指商业地产还是住宅地产？压力主要体现在哪些方面？

　　许世坛：一线城市的刚性需求巨大，但大家都喜欢去一线城市，这也是为什么我说一线城市的压力会比较大。最近北京也出现了局部降价，事实上，我觉得那个降价不太对，通过研究我发现它的位置和价格是不匹配的，价格一点都不便宜。我说的压力大是指一线城市的土地非常贵，我们每次参与竞拍基本都是十几、二十家企业一起去抢。这就导致了一线城市成本很高，进入的压力也很大，很难拿到地，拿到地也会很贵，利润率也很低。

　　我们反而看好一些有潜力的二线城市，比如长三角、福建地区有很多较好的二线城市，今年我们预计在苏州以及周边的销售额会超过100亿。

　　现场提问：世茂房地产今年会拿出销售的33%去拿地，去年是用了销售的一半去拿地，在减缓了拿地速度以后会不会影响公司规模扩张的速度？

　　许世坛：实际上，我们去年已经买了300多亿的地，已经很多了。现在可供销售的货值有1350亿，只要做到60%就可以满足800亿目标，这个不需要买任何土地。

　　当然不可能不买地，今年希望争取做到1500亿的货值。但我们还是希望可以先卖楼，先把卖楼的800亿做好，所以会控制好土地支出。

　　现场提问：小户型现在的公司内部的回报率是多少？世茂房地产会不会像其他的发展商，做一些代建、代运营、代租的生意？在轻资产方面有怎样的计划？

　　许世坛：轻资产肯定是未来发展的重点。暂时不考虑去代别人建房子或者做管理，我们会利用好资源把自己现有的项目做好。如果成本控制得好的话，MiniMall可以控制在一个亿左右，这个回报率起码有6%-7%，实际上利润率远远不止是这个。

　　现场提问：为什么公司会有MiniMall的思路？能否分享一下现在世茂旗下百货公司租户的情况？是否受到电商的冲击？

　　许世坛：MiniMall的模式是创新的想法。现在电商发展的很快，或许买一件衣服，在实体店是500元，电商可能只有半价甚至更低。所以现在很多百货公司都在做调整，百货股下跌得也很厉害，这都可以反映市场竞争压力在不断加大。我们一些商场加强了餐饮，比如以前六层高的商场，餐饮在5、6楼，现在有一些会安排在3、4楼。

　　MiniMall的回报率至少在6%-7%，同时可以拉动周边住宅的价格。当然，住宅的回报会比商业更快，这个要看周转期了。做一个项目可以在2年内建完、卖完，我们的核心利润是18%-19%，肯定比商业高。另外，我们未来也会分散一些投资，不会全部集中在住宅里面。

　　(海西地产网 郑序炯辑）