核心提示：2011年的泉州楼市，受调控政策影响，成交量持续下滑，寒冬、退市等消极字眼四处弥漫。行动总比等待更具主动性，泉州不少品牌开发商深谙其道，纷纷转变传统销售思路，推出各具特色的营销策略。事实证明，此起彼伏的营销活动，不仅聚集了人气、推动了销售量，还让整个楼市变得热闹起来。显然，淡市之下，营销更显重要。“营销就是战争，消费者心智是营销的终极战场，定位则是占据消费者心智最强有力的技术。”世界定位大师杰克·特劳特对“营销”如是诠释。那么泉州开发商在楼市营销实战中，有哪些营销策略和营销亮点值得我们关注和借鉴？这些出彩的营销举措，又给行业提供了什么样的借鉴和思考？本次《房产周刊》对话多位开发商人士，解读他们在淡市中的营销之举。

盛荣集团执行董事陈志阳：高端产品 坚持品质之道　

    去年是房地产市场回归理性的重要一年，可以说，在政府一系列组合拳的作用下，房地产市场狂热的势头得到抑制。从去年的政策来看，三个方面的举措对市场的影响最为明显。一是金融政策，特别是限贷、限购政策、提高利率等举措，使得市场的需求被抑制；二是加大土地供应，政府不仅加大对囤积土地的清理，而且加大新地块的供应，同时对拍卖土地的开发时限进行明确限制，这使得市场新地块的供应加大；三是加快保障性住房的建设，逐步解决住房问题。在一系列政策影响之下，住宅市场的影响日渐明显。

    不过，政策的发力，对于高端住宅市场，则带来利好。可以说，以满足高端居住需求的高端产品，成为市场新的关注点。当然，作为高端产品而言，最重要的在于产品本身的品质打造。目前推售中的“盛世领墅”，在项目开发之初，即将产品定位为高端项目。在用材上不惜重金使用目前市面上高端的材料，比如，门窗采用价格高昂的进口意大利国际品牌ALUK门窗系统，外墙均采用石材干挂，入户门禁系统也是高端的指纹门禁系统品牌。园林景观则聘请“广州棕榈”，项目配套有会所、幼儿园等。而2011年，整个项目加快工程的进度，加快楼盘实景体验区及实景样板房的打造，让购房者通过实地感受的方式，体验产品与众不同的品质感所在。

泉州东海开发有限公司副总经理邹大鹏女士：寻求突围 深度挖掘客源

    去年是房地产市场出现回转的一年，可以说，在各种政策的持续作用之下，房地产市场进入理性调整，已经成为必然。去年以来，房地产出台了一系列地产政策，深度影响房地产市场。纵观去年出台的一系列政策，房贷政策对于楼市的影响颇为明显。按照目前房贷新政策，二套房首付比例提高，增至六成，而三套房不能贷，同时以家庭为计算单位进行批贷。与此同时，银行也对贷款的利率进行调整，在取消了原先的利率优惠举措的基础之上，调高二套房的贷款利率。

    在房贷政策之下，一方面，不少购房者的买房消费能力受到限购，出现首付款不足而无力购房；另一方面，利率的提高，也在一定程度上提高了人们的买房成本。在多样组合拳之下，房地产市场在11月左右，出现变化，市场观望氛围加剧、成交量下降。

    东海湾是今年泉州地区全年成交套数最高的楼盘，可以说，其之所以受到关注，有多个方面的利好。一是区域的利好，今年东海片区新行政中心正式入住，区域利好不断，学校、交通等各种配套不断推进；二是项目本身的品质所呈现的性价比，去年以来，东海湾力推太古广场组团，这一组团是东海湾产品的全新升级，去年5月份至今，东海湾太古广场开展了五次的推盘活动，取得了不俗的业绩；三是深入开展客户营销，去年下半年以来，东海湾除了加大区域、项目宣传之外，同时也主动深入县域市场开展推盘，在永春、德化等县市，设立楼盘接待点，开通看房直通车，增强对县域购房者的开拓及服务。

中骏置业泉州公司副总经理梁军毅：抓住节点 以活动带动销售

    2011年前三季度以来，中骏·财富中心整体的销售都较为的平稳，没有太大的起伏，特别是在第三季度，同比2010年稳中有升，但是在第四季度，随着市场大环境的不好，中骏·财富中心同样也受到了一定的影响，这主要体现在政策影响和客户信心的影响。但值得一提的是，中骏·财富中心这一年来，把握了几个重要的营销节点，也是这几个节点的销售，基本完成了2011年全年的销售量。

    可以说，在2011年上半年，中骏·财富中心一期裕景湾延续了2010年的销售旺势，完成了年初制定的销售目标。而二期雍景台别墅的推出，也是结合了市场上的空白点，推出后受到了不少购房者的认同，销售顺利完成。在农历七月的时候，中骏·财富中心也通过举办各种的业主活动，在维系老业主的同时，带来了一波新的购房群体，结合楼盘推出的一系列优惠措施，在农历七月这一波销售中，销售实现了新的突破，仅农历七月一个月销售就一个多亿。

    但是，随着调控政策的持续影响，从2011年第四季度开始，全国房地产市场全面遇冷，泉州市场销售也持续走低。中骏·财富中心也用最快的时间研究出了新的对策，通过在销售中心举办业主活动和进行一些乡镇的拓展等方式，来迎接这一波的市场形势。中骏·财富中心深耕客户，把握客户的购房心理，在保持一定销售量的同时，研究新的对策，来应付2012年的房地产市场。

南益地产集团福建区域副总监刘旭光：重视定位 挖掘产品性价比　

    2011年楼市变局，无疑是近一两年房地产价格非理性过快上涨、国家宏观调控（调结构、保民生）及行业自身发展规律等因素综合作用的结果。可以说，正是在多方因素影响之下，使房地产市场在过去的一年里，出现明显变化。而从目前的情况来看，房地产市场同样面临考验，一是政策的持续作用下，房地产市场短期内难以出现快速回转；二是，市场的存量及未来的供应量还将持续放量，未来的竞争将更加激烈。

    针对当前的房地产市场分析，可以看出，本轮调控政策实施后，市场有一个显着的特征，即绝对需求及投资需求正在减少。因此，在这样的情况下，作为楼盘而言，比以往任何时候更加注重刚性需求、改善性需求客户的深度挖掘。一是应做好项目前期定位，重视产品性价比，避免产品结构单一化，在当前的楼市竞争下，产品已经成为楼盘能否受到市场认可的关键性因素；二是楼盘应合理定价，不再盲目追求高利润，快销回款才是楼盘推盘的营销重点；三是重视渠道拓展，同时加强对老客户的维护，不断构建庞大的客户体系，增加市场份额；四是注重项目体验区的营造（含产品、环境及服务），让客户提前感知未来产品的品质，并通过各种活动吸引目标客户体验，增进客户对开发商、楼盘的了解。

    比如，鲤景湾以体验中心开放活动为契机，持续1个月举办了8场活动，邀请对象为南益地产老业主及周末目标客户单位。通过活动向客户直观展示样板房、园林景观、南方物业服务，同时感受未来滨江的生活方式。可以说，活动带动了大量的人气，为二期开盘奠定了扎实的客户基础。