海景国际营销总监郑启忠：差异竞争 深挖楼盘价值所在

    泉州作为三线城市，从2010年4月份的楼市调控政策开始算，政策调控力度不断加大，并持续了一年多的时间，调控已经趋于常态化。体现在政策影响上，2011年上半年受到的影响相对较小，但是从下半年，特别是第四季度开始，随着调控政策的持续加深和对三、四线城市房地产市场影响的扩散，泉州房地产市场也受到了较大的冲击。

    2011年泉州总体上房地产市场相对稳定，成交量与去年相比略有下降，但是在价格上，与2010年相比，没有太大幅度的上升。泉州作为三线强城市，GDP全省13年第一，人均可支配收入全省第二，市区房价却是全省9个地区排名第七，仅高于漳州与南平市区。从这个角度讲，个人认为，泉州市区房价是不高的、健康的，不存在所谓的“泡沫”，而且泉州环湾大城市发展进展和市政配套的进一步完善、投资环境的进一步优化将会促进房地产业的快速发展，一个宜居宜业的大泉州的雏形已经形成。从长远看，泉州的房地产业在充满竞争的同时充满良好的发展机遇。

    在营销上，海景国际实行差异化的竞争策略，深化岛居价值和注重市中心岛居生活各项配套的打造。在销售方面，在2011年7月份、8月份、9月份，抓住了传统的淡季，实现了一波销售的高潮。再通过大规模的宣传报道，无论在销售上，还是在岛居品牌宣传上都取得了一定的突破，这也是2011年，海景国际最集中爆发的一次宣传。虽然去年第四季度，泉州房地产市场遇冷，海景国际也及时做好这方面的准备，通过维系老客户和与客户进行深度的沟通等，实现了销售上的一些突破。

 三盛地产泉州公司营销总监曾义龙：深度营销 凸显核心竞争力　

    房地产已经历10多年的快速增长阶段，已成为中国经济的晴雨表和支柱性产业，在关乎国计民生的产业中有着举足轻重的地位和影响。楼市长期的高速增长必然一定程度上带来行业泡沫和投机成分，因此在国内主要一二线城市尤其是经济发达的大城市，抑制房价的快速和投机性增长势在必行，是关乎整体经济健康运行和房地产市场理性发展。

    因此，在未来时间，地产调控将趋于常态化，作为开发商而言，应在新的市场环境中，实现突围。可以说，在目前楼市局面下，营销创新应该是广义的“大营销”和“全民营销”，而非单纯促销策略和手法的推陈出新，它要求开发商进一步提升从产品前期定位、产品规划设计、建筑施工品质、园林景观设计施工、物业管理水平，以及开发商信誉、口碑等方面的综合竞争力，同时，优秀的开发商还具有别人难以复制和模仿的核心竞争力，其核心竞争力所创造的营销价值和品牌价值是常规营销手段所无法比拟和估量的。如全国一流房企，在楼市调控背景下，其企业核心竞争力和品牌号召力所产生的巨大产品力、形象力、销售力才是真正抵御和应对楼市变局的最大法宝。

    企业强大的实力和良好的产品品质才能真正地营销创新。去年以来，三盛地产在泉州地产开发的项目，一方面，不断深耕产品品质。比如，目前处在热推中的三盛四季公园二期产品，在园林景观、产品户型、社区配套等方面，不断寻求创新和升级，提升产品的性价比。另一方面，不断开展深入营销，通过圈层活动、县市房车展等形式，增进购房者对楼盘品质的关注及了解。

冠亚集团企划营销管理部总监林谋章：打造品质做高性价比好房

    以泉州的经济总量、增速以及当前的房价水平来看，泉州的总体房价还是相对平稳，个人认为不会出现过于剧烈的波动。当然，不可否认：虽然泉州作为三线城市，但在第四季度最终受到了政策调控的冲击，所有楼盘销售剧减，特别是在11月和12月，来访的客户数量和销售额不及平时的1/3，这也让泉州不少楼盘纷纷打出促销优惠的策略，来应对市场的变化，但这些优惠还不在“降价”的范畴内。

    虽然当前楼市整体确实面临一定的危机。同时，受调控的影响：市场表面上需求下降、实际上限贷限购、银根紧缩等政策制约以及各种降价传闻此起彼伏，这些直接导致的是造成消费者信心的不稳，观望加重。现阶段房价确实存在一定的下行压力，但这更集中表现于泡沫较大的一、二线城市。相比泉州，各楼盘在销量虽有下降，但整体价格仍稳健保持；足够雄厚的市场张力、消费力和消费需求是楼市最大的支撑，短时间的优惠促销力度有限，且也只围绕在少数楼盘，而那些品牌度好、性价比高的项目依然受到市场欢迎，泉州楼市的发展仍保持一贯的稳定健康特色。

    冠亚集团一直致力于以品牌为载体，拓展企业发展空间，从以产品打造品牌逐步成长为以品牌带动产品的实力型城市运营商。从产品环节的开发、生产和销售上准确定位，实行差异化经营战略，在市场上创造稀缺、个性和不可替代性，如凯旋门项目的公园地产、公园住区、私家公园理念的创新打造，具有领先水平。同时通过社区文化活动、精装实景体验区开放活动、客户联谊、公益建设等方面强化品牌文化，进一步提升业主的幸福感。

汇龙·大江盛世营销总监陈香农：实景体验开展点对点营销

    汇龙·大江盛世在2011年，主要以结合红树林的品牌宣传，延续了2010年的红树林效应，在上半年取得了不错的销售成绩，特别是几次推盘，都获得了购房者的好评，项目也持续在月销售30套左右的数字。但是，在去年9月份开始，销售受到了影响，汇龙·大江盛世也通过一系列的营销手法，包括特价房、一口价房源的推出等，来吸引更多的购房者前来。在营销手法上，汇龙·大江盛世提升了对客户的服务，对意向强烈的客户，实现了点对点的营销手法。

    而随着实景体验区的即将推出，汇龙·大江盛世也要在品质上做到更好，把最实在的园林景观体现给购房者。同时，结合以老带新，通过优惠促销的方式，回馈老业主，把握更多的新客户。据市场和实际的销售反应，自推出一系列的购房优惠后，获得了不错的效果。在户型上，汇龙·大江盛世将会坚持纯板式户型，提升居住的舒适度。陈总监还谈道，汇龙·大江盛世也在加强品牌上的宣传，在近期与天津泰达的正式合作，提升了客户们对于楼盘的信心。而2011年总体来说，虽然受到了第四季度的影响，但是销售还是基本完成了任务，公司也会积极应对，迎接2012年的市场挑战。 

（海西地产投资网 马彦凯辑）