为了年底的业绩，开发商各种营销激励政策层出不穷。
据媒体11月16日报道，碧桂园继2012年末的“成就共享计划”之后，即将推出“合伙人”计划，意图提高项目销售，冲击年度目标。
为此，观点地产新媒体致电碧桂园，该公司某内部人士透露，近期集团正在研究一个名为“同心共享”的员工激励制度，俗称“合伙人”计划，核心思想是集团员工参股投资项目开发。
另一位了解这个计划的内部人士补充说：“同心共享计划在一个多月前就提出来了，但是具体细则还在讨论。是否面对所有员工也还在讨论中。”
“看样子不会面对所有员工，主要是针对项目的工程、开发、营销人员。”上述内部人士补充说，“符合‘合伙人’要求的员工可以购买项目的股权，倘若日后项目销售情况好、利润率足够，就可以通过此前购买的项目股权获取收益。”
“也就是说将员工的部分收益和项目的销售、利润率绑定了。”
再祭员工激励政策
值得注意的是，这并不是碧桂园第一次大规模的销售激励制度，早在两年前（2012年末）碧桂园就曾提出“成就共享计划”。
当时碧桂园希望通过秉承“利益共享，风险共担”的原则，试图通过高额奖励与权力下放让公司与员工实现利益共享，风险共担，并推动2013年销售额突破千亿。
其时据一位接近碧桂园的内部人士展示的一份材料显示，由区域主导拓展的项目，成就共享股权金额为：（净利润-自有资金按年折算后的金额×30%）×20%，即公司会将项目净利润的20%作为奖励。
但是，若项目在考核期内现金流和利润率不达要求，甚至出现亏损，亏损额的20%则由区域总裁及项目经理承担，若一年内现金流不能回正，项目将失去继续参加成就共享计划的资格。
“此前集团的成就共享计划其实只是针对区域总这样的中层人士，并未完全针对全体销售人员。销售人员要获取高额的年薪依旧要靠销售提点。”碧桂园某区域的销售人员称，“碧桂园销售提点一般为千分之六-千分之八，高的项目可以达到千分之十二。”
“但如今的‘同心共享’计划看似比之前更为普及，看样子不会面对所有员工，主要是针对项目的工程、开发、营销人员。”另一位了解这个计划的内部人士补充说，“符合‘合伙人’要求的员工可以购买项目的股权，倘若日后项目销售情况好、利润率足够，就可以通过此前购买的项目股权获取收益。”
对于这样的激励制度，辉立证券分析师陈耕分析认为，碧桂园这样的激励计划其实是想把企业的中层力量调动起来，为销售提供推力。这在企业管理来说是一个进步，对公司的业务发展有拓展的作用。
“但是不同区域的项目效果很难说，而项目销售也有很大一部分依赖于行业景气度，并不能保证每个区域的销售都这么好。”
据了解，目前市场对碧桂园的主要担忧还是在其三线市场的后续销售能力、滚动式高速发展的可持续性和毛利率空间受压。
而另一位黄姓的市场人士也有类似的看法，其认为碧桂园的销售刺激计划，刺激销售的持续性不足，并因为只是针对区域总这样的中层人员，也使得其团队凝聚力欠缺。
“比如说，碧桂园前期进入的三线城市项目体量比较大，但未来不一定还能持续保持旺盛的需求，而是否还有更多的新市场和足够的购买力支撑这种高速发展也还是个疑问。
“碧桂园还需要更垂直更有激励性的策略。”
1280亿目标压顶
虽然具体的激励细则还需要碧桂园方面继续明确，但无疑，各种名目的激励政策都指向一个目的--销售。
作为千亿房企的一员，碧桂园前十月销售918亿元，完成年度目标1280亿元的71.8%，尚有361.28亿元的销售额要完成。
换言之，碧桂园在11、12月需要完成月均180.64亿元的销售，这几乎是其前十月月均销售91亿元的两倍。
而翻查碧桂园过去九个月的销售数据，除了1月份的176.7亿元外，碧桂园今年其余8个月的单月业绩都未曾超过100亿元。而1月份不俗的业绩，市场分析认为，应该有一部分来自于去年12月的销售结转。
“以现在的销售速度来看，碧桂园应该离目标会差一点，如今推出新的激励制度意图不言自明。”另一港股分析师如此分析说。
虽则如此，对于年度目标，碧桂园总裁兼执行董事莫斌在8月19日召开的中期业绩发布会上还是明确表示，公司维持1280亿元业绩目标不变。
其实可以看到，碧桂园为了最后的业绩冲刺，已加大其在推货和营销的力度。
据了解，碧桂园7-12月计划推出37个新盘，将于11月开盘的有株洲碧桂园、广州碧桂园城市花园、海南碧桂园珊瑚宫殿及广州碧桂园中新首府等项目。
除此之外，碧桂园近来在营销手段上也是层出不穷，以求最大限度地促进成交。近日，碧桂园发布一款名为“凤凰通”的手机营销平台产品。该项应用由碧桂园自主开发，是其8月上线的“全民营销”微信平台的升级版，截至9月24日已向旗下74个项目开通。
另于9月25日，碧桂园还打出“史上最强让利风暴”的促销宣传。25日起碧桂园老业主凭1元钱在项目销售中心或IEC（国际展销中心）即可换购1张面值1万元的购房券，可按已购产品的类型兑换相应数量。
（海西地产网 徐晓虹辑）
