绿地集团官网发布的消息显示，绿地海外业务四季度已经开始冲刺，最新在悉尼及伦敦投资开发的绿地珑玺、绿地兰姆高端公寓仅卖了183套，销售额即达到10亿元以上，而且平均销售价格超过9万元/平方米，悉尼项目成交均价甚至刷新北悉尼新房单价纪录。

　　根据绿地方面公布的数据，“世界的绿地”今年在海外的销售计划是200亿元。如果这一销售目标最终完成，那么在年末其销售业绩将逆袭万科。

　　海外投资一波三折

　　“绿地很有战略远见。”兰德咨询总裁宋延庆提起绿地时，总不会忘记绿地先人一步踏足海外攫取丰厚利润的战略眼光。根据他的估算，绿地当时的投资也就几千万元，但实际上取得的销售金额是十多亿元。

　　而这并不是绿地在海外所做的第一笔高利润生意。去年年末，绿地集团董事长张玉良在接受 记者采访时曾谈到，绿地在澳洲的项目利润远高过当地公司的项目。根据绿地的估算，海外市场能带来的收益还不限于此。

　　相对于国内的限购、限贷等楼市调控政策，海外一些国家的贷款政策较为宽松，且利率较低，加上人民币升值带来的投资回报率提升，以及海外房屋产权较国内年限更长等因素，大量的投资热钱开始向外转移。

　　海外市场对绿地业绩和利润的贡献可见一斑。而根据绿地的目标，到2020年，海外市场将贡献绿地销售收入的25%。不过，在海外市场开拓时，绿地并非一帆风顺。

　　据《投资时报》报道，在2014年7月31日召开的上任首次记者会上，韩国济州岛新知事元喜龙明确表示，对总部位于上海的中国绿地集团在济州岛开发的 “梦塔”（绿地济州梦想大厦）项目，将采取“不允许建设”的强硬态度。

　　《北京商报》的报道还透露，元喜龙曾表示，中国目前投资济州岛的大项目属于“投机资本”，担心未来中国人在济州圈地将其变成 “中国城”，要求已经获得上届政府批准但未开工的项目“从头再来”。同时韩国方面宣布，将大幅提高外国人通过购买房地产获得济州岛永居权的条件。

　　为此，绿地紧急做了一系列公关工作。绿地韩国公司在施工建设过程中，竭力避免扰民，还努力在当地进行公益事业，如赞助项目所在地的一些村民活动，以努力融入当地社会，赢得认同。

　　这些工作最终获得了成效。后来绿地集团与济州国际自由城市开发中心（JDC）在韩国济州签署谅解备忘录（MOU），绿地集团在济州岛健康医疗城区域扩大投资。元喜龙也会见了绿地集团董事长张玉良，并表示将支持绿地的投资。

　　购买客户的全球化

　　虽然，中国开发商在资金实力方面远远优于海外同行，但从绿地在韩国的一波三折，也可以看出要想真正在海外获得很好的投资收益，光有资金实力是不够的。本土化是包括绿地在内的所有房企在海外开拓业务的最大门槛。

　　戴德梁行高级董事、大中华区综合住宅服务主管蒋尚礼告诉记者，在海外搞开发，不仅要遵守当地的法律法规和政策，争取获得当地政府的审批通过，而且当地民意在一定程度上对项目的开发也有非常大的影响，开发商往往需要征求当地居民的意见，需要得到大部分居民同意后项目才能开展。

　　在这一背景下，海外的开发商会尊重当地居民的意愿，以尽可能少地破坏当地生活、自然环境和生活习惯为原则，减少对当地居民生活的干扰，确保项目最终获得审批。

　　很多时候，还需要动用“游说”机构对当地相关组织和政府部门施加影响，以期获得项目通过。

　　在销售的时候，开发商也需要更多兼顾当地市场的需要。以英国为例，为保护当地居民的利益，英国严格规定每一个新开发项目必须提供一定比例的公共社区房，而且项目首次开售须以英国本土市场优先。而由于英国本地和海外客户的购买力有差异，和国外买家相比，当地消费者购买“楼花”的比例可能会小一些。对开发商来说，如果更倾向于向本土购房者卖房子，也许不会有太好的销售进度。

　　对此，蒋尚礼透露，开发商实际上还有其他办法。因为英国的有关规定，并不限制机构购买房屋的数量和是否优先，来自中国的买家其实可以通过类似团购的方式组成机构，以机构买家的身份来买房，这样就可以规避购买优先权力的冲突。

　　不过，客源本土化和全球化的开拓，依然是绿地面临的一项重要任务。比如其英国项目绿地兰姆公馆，就在英国、新加坡、吉隆坡、中国上海等地联动展销，目前已实现项目销售5.25亿元，累计销售住宅套数81套，平均成交单价超过9万元/平方米，客源分布以英国为主，同时包括中东地区及澳大利亚、、中国等，华人客户占比仅15%左右。

　　根据绿地相关人士介绍，不仅仅是英国项目，绿地在海外的其他项目目前也在减少华人客户的比重，提升非华人客户比例。

　　宋延庆认为，类似绿地这样在海外快速扩张的企业，仅靠中国籍客户的消费是不够的，必须把市场做得更大，开拓更多的全球客户资源。

　　（海西地产网 徐晓虹辑）