核心提示：年初岁首，房地产行业走势无疑广受行业内外关注。而刚刚过去的一季度，楼市成交量高低更是成为人们解读市场风向的重要指标。记者了解到，根据成交量统计数据显示，今年一季度，泉州市区五区（包括鲤城区、丰泽区、洛江区、台商投资区、开发区，下同）一手住宅成交量为1330套，虽然同比去年一季度有所回落，但近期成交回升仍然为行业带来不小的信心。

    对于一季度成交量出现下降的现象，行业人士分析指出，成交量走势受市场观望博弈所影响，在市场调整期，不少购房者处在观望中。不过，行业人士同时指出，在各个楼盘大力度优惠让利举措的推动下，楼市僵局或将被打破。而目前最为明显的现象则是，三月份在一季度的月份中，表现最为抢眼，而市场反应结果是成交量的小幅回升。根据成交量统计数据显示，一季度成交量1330套当中，超过半数的成交量为三月份所贡献，也就是说，在价格刺激的作用下，部分楼盘以“价”换量，有望打破楼市疲软的态势。

单月成交不一 一季度跌宕起伏

    作为2012年度的开工之作，第一季度楼市的走向，成为备受开发商及购房者关注的热点。按照行业人士所言，一季度的成交量走势，无疑是当前市场需求变化的最直接表现。而现实的情况则是，刚刚过去的第一季度，泉州楼市整体成交量趋于疲态。根据第一季度楼盘成交量统计数据分析显示，今年1至3月份，泉州市区五区一手商品住宅的成交量为1330套。值得关注的是，作为成交主力区域的鲤城区、丰泽区、洛江区等区域，三个月的总体成交量均不尽如人意，其中，丰泽区成交578套，鲤城区成交242套，洛江区成交455套。

    对于一季度出现的楼市成交量大幅萎缩的现状，行业人士分析认为，这与当前楼市持续加剧的博弈态势息息相关。作为购房者而言，虽然有需求，但是并不急于出手，或者通过货比三家的方式，延长购房决策期，或者静观市场变化，以期获得更大的购房优惠。

价格优惠 冲破楼市疲软现状

    对于楼市出现的现状，行业人士纷纷表示，在组合拳地产调控之下，楼市受到深刻影响。事实上，从今年年初的市场存量盘来看，并不比去年少，一方面，今年一季度在售的楼盘，不少属于去年已经开始在卖的项目，另一方面，市场本身也有部分新盘入市。可以说，交易量的下降，表明了市场成交量出现萎缩。不过，不可否认的是，在楼市观望之下，价格营销的效果日渐凸显，并成为淡季之下，一些楼盘加快跑量，抢占市场份额的有力举措。从目前来看，价格营销的方式有两种，一种方式是已推售项目通过价格折扣优惠的方式，降价促销；另一种方式是新推项目采用“低开”的方式，理性定价，以此增加自身的价格竞争力。

    而价格营销的举措，在一季度最后一个月表现最为抢眼，而市场反应的结果则是成交量的小幅回升。根据成交量统计数据显示，一季度成交量1330套当中，超过半数的成交量为三月份所贡献，也就是说，在价格刺激的作用下，部分楼盘以“价”换量，打破了楼市疲软的态势。

争取份额 深度营销挖掘客源

    在推盘量增多，楼盘竞争日益加剧之际，如何加快跑量、抢占市场、争取份额，成为各个楼盘营销的一大重点。记者走访时了解到，今年一季度以来，虽然受到市场观望影响，成交量有所下降，但是，作为开发商而言，营销步伐并未放缓。

    “最直接有效的方式就是挖掘客源，采用面对面沟通的方式。”采访中，不少开发商人士介绍称，深度营销客户，已经成为共识。而作为楼盘而言，大多以“一对一”的方式，深入挖掘客户需求。记者发现，楼盘深度营销挖掘客源的举措，方式多样，对于目前已有的潜力客户而言，大多通过品鉴活动、亲子活动等邀请方式，增进客户对楼盘的了解。而对于新客户的挖掘，则通过楼盘推介的方式，展示楼盘卖点，吸引更多客户的关注。

    与此同时，不少楼盘也开始对有效客户进行细分，根据客户的不同情况，有针对性地开展营销。“哪些客户属于首次购房，哪些客户属于二次，甚至是多次置业的，我们都会进行有针对性的细分。”一位开发商人士告诉记者，对客户进行细分，可以在后续的推盘中，有效地推进产品成交。

    与去年一季度相比，虽然今年一季度整体成交量现下降趋势，但是，3月份成交量上涨、需求释放的现象，也让开发商看到后市的信心所在。告别一季度，泉州楼市迎来备受关注的二季度。与一季度相比，二季度成为各个楼盘争夺的重要季节。按照开发商人士所言，二季度不仅有四五月份的传统推盘旺季，而且也是各个楼盘抢占上半年市场的重要时机，因此，近期成为各个楼盘营销的重要节点。对于即将到来的传统推盘季度，开发商可谓摩拳擦掌，抢先预热，开放实景、力推新品、优惠让利、异地拓展等营销举措，不断涌现，一场市场争夺战或将在泉州楼市展开。

迎旺季到来 开发商抢先筹划

    可以说，在限贷等房地产调控举措之下，成交量下降已经成为各地房地产市场的一大表现。而泉州亦是如此。从成交量统计来看，今年一季度的成交量同比去年一季度，出现明显回落。不过，值得关注的是，从单月的成交量来看，3月份泉州市区五区成交量达到700套，占一季度总成交量的五成以上。诚如开发商人士所言，3月份楼市成交量的回升，一方面在于楼市整体需求的释放，另一方面则是楼盘优惠让利等营销举措之下，所产生的效果。而相比一月及二月份，三月份成交量的上升，让开发商看到了楼市后市的信心所在。

    “每年四五月份都是上半年的传统旺季，现在开始应该是今年很好的一个推盘时机。”一位开发商人士表示，今年年初以来，一些楼盘率先推出大力度的营销试探市场，也有一些楼盘仍然处在观望当中，而经过3月份的探市之后，在即将到来的上半年推盘旺季，不管是开发商还是购房者，都会更加关注市场。记者了解到，目前已有不少楼盘开发商开始摩拳擦掌，迎接即将到来的销售旺季。一是，包括海景国际、汇龙·大江盛世在内的不少楼盘，纷纷打造实景园林及样板房，准备于五月份前后开放展示。“可以很好配合新产品的推售。”对于此举，开发商人士坦言。二是，一些原先处在观望中的楼盘，也跃跃欲试，将通过优惠让利的方式，争夺市场，吸引更多人士的关注。 

主动走出去 开启大泉州营销

    在楼盘营销中，走出去营销成为各个楼盘开展深度营销的重要举措，而作为开发商而言，挖掘大泉州各区域客源，势在必行。记者了解到，到目前为止，除了东海湾等楼盘到部分县市开设项目接待点之外，中骏·财富中心、三盛·四季公园、汇龙·大江盛世、卓辉·金色外滩、海景国际、新加坡城等楼盘，均通过巡演、推介、广宣等形式，加大楼盘在大泉州各县市的营销，增加大泉州各地对楼盘的关注、了解，以此拉动成交量的上扬。可以说，越来越多的楼盘走进县域开展营销，掀起大泉州地区的客源争夺战。

    可以说，一直以来，大泉州各区域的客户，都是各个楼盘展开营销争夺的重点。按照开发商人士所言，大泉州区域购房者到泉州市区买房的比例，在不断增加。“我们项目3月份刚推盘一波，从客户来看，除了项目周边的群体之外，也有很大一部分客户来自大泉州地区。”泉州一位开发商人士如是表示。“周边县域人士到泉州买房，以前大多基于工作或者子女教育等原因，但现在来看，投资需求及改善生活品质的需求也日益明显。”行业人士分析指出，一方面，由于县市的房地产兴起之后，房价也不断上扬，一些县域的房价走高，凸显了泉州市区一些楼盘价格的优势所在，因此人们宁愿选择到市区置业；另一方面，经济上有一定实力的购房者，向往城市的生活，其基于改善生活品质，选择到市区置业。

自住需求 成为楼盘争夺热点

    在楼市竞争日益激烈之下，各个楼盘更是展开了针对自住型需求，特别是刚性需求客源的新一轮抢夺战。根据成交户型统计显示，今年一季度，泉州市区五区一手住宅成交的户型以中小户型为主，其中，90平方米以下的产品，占总成交量四成，而如果把120平方米以下产品作为统计指标，则这一比例达到5成以上。对于刚需客源的争夺，源于今年年初关于“满足首次购房家庭的贷款需求”的声音，而引发的关注。而这一政策声音之下，众多开发商开始调转营销风向，把刚性购房需求作为营销的重点之一，并通过种种举措，吸引刚性需求一族对项目的关注。

    而市场需求在一季度最后一个月，得到明显的释放。记者走访售楼部时了解到，虽然目前市场整体趋稳，且自住型需求，特别是首次置业需求，甚为各个楼盘所看好。不少项目的销售人士告诉记者，目前主动到售楼部看房的客户，大多基于自身的刚性需求。可以说，这部分客户经过一段时间的观望，有所释放。与此同时，满足市场需求，不少楼盘也将中小户型作为推盘的重点。采访时，不少开发商人士表示，在当前市场下，户型紧凑、空间利用率大的产品，最受市场青睐，也是目前最容易跑量的户型。对于中小户型近期受青睐的现象，在一些项目身上得到印证。“我们项目产品有两类，一类是100平方米以下中小户型，一类是130平方米以上的中大户型，前一类户型并不担心走量。”该项目开盘前，一新盘项目的负责人士如是称，而开盘后的市场表现，也诚如其此前所预测。 

（海西地产投资网  马彦凯辑）