核心提示：“谱不可以尽弈之变，法不可以尽战之奇”，对于地产营销而言亦是如此。明星效应、DIY互动营销、推出特价房、实景体验……在刚刚过去的2011年，楼市调控严厉、银根紧缩、观望情绪蔓延，萎缩的成交量让开发商们绞尽脑汁，推出层出不穷的营销策略，其中不乏可圈可点之处。楼市营销，已成为楼盘推广促销的重要手段，既让业主得到实惠价值，又可以挖掘部分潜力客户，还可以聚集人气，提高开发商品牌形象，可谓一举三得。可以说，在过去一年里，接连上演的种种营销活动，活跃了泉州楼市气氛，为低迷的市场增添了一抹独特的亮色。

镜头一：明星大腕亲临助阵

    2011年5月，泉州浦西万达广场邀约着名歌星陈慧琳共同品味拉菲，此后又陆续邀请了台湾九头身美女吴佩慈、九球天后潘晓婷、性感女星钟丽缇等明星，在泉州掀起一波明星热。2011年12月，浦西万达广场、晋江万达广场举办大型答谢晚会，更是斥巨资邀来了全球最高音维塔斯、香港歌星梁咏琪、台湾歌星李翊君以及信乐团等明星，让万达业主狠狠过了一把明星瘾。世茂·御龙湾在举办业主中秋答谢会时，也邀请了吴宗宪、费玉清、温岚以及郁钧剑助阵。中骏·蓝湾半岛举办的“奢尚之夜”活动，则请来了2010年折桂世界超级模特环球大赛全球总决赛最高奖的“全球美皇后”Valentina Z。

    关注理由：利用娱乐明星的聚众效应，开发商不惜重金邀请明星助阵，此类营销策略已越来越多出现在泉州楼市。且不论销售效果能否立竿见影，只看开发商投入重金邀请明星到场助阵，就为冷清的楼市带来了人气，有助于扩大开发商自身影响力，提升品牌形象，并为项目后期销售作铺垫。

镜头二：业主媒体异地体验

    2011年1月7日至10日，海景国际邀请了25名业主奔赴广州、三亚等地，参与“海景国际尊贵生活体验之旅活动”。3月25日至27日，晋江万达广场邀请媒体前往广州、合肥两地的万达广场，实地感受万达广场对周边商业及区域发展的强力带动作用。2011年4月份，东海湾、浦西万达广场等楼盘，也组织了考察之旅。7月，千亿商业城组织考察队赴义乌、杭州、上海等国内知名的小商品市场调研学习。

    关注理由：随着泉州楼市的发展，开发商在楼盘规划、定位、招商等方面更加用心，而邀请媒体及客户到外地知名楼盘进行考察学习，一来能为开发商的项目运营带来更多启发，二来能增加客户对项目的认可度和忠诚度，实现品牌和业绩的快速提升。可以说，邀请客户参与考察已成为一种新的营销方式。

镜头三：财富论坛名家演讲

    2011年5月7日，万达公馆·中国城市豪宅高峰论坛在泉州迎宾馆举行，各方专家人士齐聚一堂，就“全球资本专驻、智慧投资论道”进行探讨，和来宾共话当前楼市环境下的豪宅投资之道。2011年7月21日，由“三盛·四季公园”冠名举办的“名家投资论坛”，也在泉州迎宾馆举办，作为“2011泉州市金融服务月”的系列活动之一，国内知名的经济学家金岩石先生受邀到场演讲，吸引了近500名泉州本地金融界的精英人士到场。

    随后，浦西万达邀请清华大学地产总裁研修班的学员，探讨房地产业面临的资源压力、资本压力、市场压力以及政策约束等种种难题，还于9月19日举办“新格局 再飞跃——总部经济助力泉州湾发展论坛”。

    关注理由：在楼市销售低迷、消费者观望情绪浓的背景之下，开发商针对今年商业投资火爆的现状，策划一些有意义的论坛活动，既引导购房者的消费理念，又能吸引消费者关注、了解项目，有利楼市健康发展。从某个角度来说，论坛讲座类的营销活动，不仅仅局限于卖房，更注重思想交流和碰撞，这也是此类活动日渐增多并深受欢迎的原因之一。

镜头四：角逐县域开拓客源

    2011年，东海湾在永春、德化等县城成立楼盘接待点，并开通县域看房直通车，每周接送客户到现场看房，在拉动楼盘人气的同时，也掀起了大泉州县域楼盘营销热潮。在新的一年，东海湾将酝酿到南安、安溪等地开设新的客户接待中心。而润柏·大都会则将楼盘首个接待中心，设立在泉州市中心田安路。另有泉商环球广场、泉州世界贸易中心、南益·鲤景湾、星湖湾、福隆花园、阳新花园城等项目，也都在市区开设接待中心，抢占客源。

    关注理由：不管是周边县域到泉州市中心开设接待点，还是泉州市区的楼盘深入县域市场开展营销，都是开发商打破传统营销思路，走出去主动营销的一种策略，主要目的在于增加楼盘的推广渠道。深入异地营销，将成为新市场环境下的营销举措，并为越来越多楼盘所效仿。

镜头五：重视“以老带新”

    2011年10月6日，南益·鲤景湾体验中心、样板房、园林示范区同步惊艳开放，上千位鲤景湾Ⅰ期业主到场参加法国美食自助餐、业主互动表演、抽奖等活动。此后，鲤景湾以体验中心开放活动为模板，连续每周举办2场以五星级酒店自助餐为主题的体验活动，持续1个月共8场，而参加活动的客户主要是南益老业主及周末目标客户单位。此外，鲤景湾开盘前还举办了韩国泡泡秀体验馆、看房拍全家福、披萨DIY等活动，吸引了大量意向客户参加。鲤景湾以互动体验为主的连续多场老业主回馈活动，取得了巨大成效，2个月内累计吸引五六千人到场参观，为后期的开盘热销奠定了扎实的客户基础。而海景国际在楼盘开盘前，也举办了一系列老业主活动以推动销售。

    关注理由：在市场冷淡期，“以老带新”的营销模式被开发商所重视。用这种方式营销，不仅能带来更多人气，而且可以整合老客户资源，为后期楼盘开发做铺垫，还能够通过口碑传播，宣传楼盘自身品牌和产品品质。

镜头六：亲子活动DIY互动

    2011年4月30日，三盛·四季公园针对家中有3~10岁小孩的业主，举办蛋糕DIY裱画大赛。9月24日~25日，中骏·裕景湾举办插花艺术DIY大赛，诚邀新老客户亲临体验。而在2011年8月20日，中骏·裕景湾举办了风筝艺术节，邀请着名风筝大师亲临现场表演特技风筝。同日，在中骏·蓝湾半岛打造的七星级奢豪会所和星光泳池，开办了水上夏令营清凉亲子乐暑假活动，丰富多彩的活动让小嘉宾们乐在其中。

    关注理由：亲子活动也好，各种名头的DIY互动也罢，以家庭为单位或孩子为主角的营销活动，无不展现开发商的一片热忱，也是如今最实惠而又得人心的温暖牌营销方式。通过此类营销活动，既可以回馈老客户，又可以为楼盘增添更多人气，为销售做蓄客准备。

镜头七：开放会所体验实景

    2011年1月15日，中骏·四季家园2500平方米都市生活会所盛大公开。4月2日，中骏·雍景台盛大开盘，其超五星级会所同步公开。6月25日，中骏·蓝湾半岛2800㎡五星级会所全面开放，吸引了近500组客户前来品鉴。此外冠亚·凯旋门10000多平方米的凯旋广场大师级精装实景体验区、近17米高凯旋门楼也盛装开放。此外，不少楼盘热衷于打造样板房，让购房者有了实实在在的感受。如中骏·四季康城、中骏·四季家园、泉州万达公馆、晋江万达广场、泉州世界贸易中心·世贸一品等楼盘，均有样板房盛装登场。

    关注理由：随着越来越多品牌开发商的入驻，泉州楼市竞争进一步加剧，促使开发商开始愈加注重体验式营销。样板房、实景展示、高档会所……各大楼盘每次组织的体验营销活动，都能吸引购房者前来看房，赚足了人气和购房者眼球。而购房者也十分热衷通过体验方式，进一步了解和感受楼盘品质。

镜头八：特价房特惠房推出

    新加坡城推出“8月让利刚需”宣传，97㎡二房总价仅为56万~62万元；海景国际针对在售房源推出多重购房优惠，让利幅度在万元以上；汇龙·大江盛世开展特惠房专场活动，推出房源量达数十套；星湖湾推出团购特惠价，每平方米最高优惠150元……2011年下半年，泉州各区域都有楼盘推出特价房、特惠房。周边县市的不少楼盘，也把让利优惠作为楼盘营销的重点。其中，惠安惠东工业区的翔豪新城推出了“日增值”活动；位于晋江等地的项目，针对高端客户开展VIP专场优惠活动。

    关注理由：在政策调控步步紧缩的压力之下，价格策略无疑是最具刺激点的推盘方式，因此从2011年7月份以来，泉州楼市频频出现的特惠房、特价房以及购房送好礼等举措，无疑成为购房者关注的焦点。当然，这不仅仅是开发商试探市场的方式，也是一场买卖双方博弈的心理战，一旦价格达到购房者心理价位，即可或轻或重地撬动市场。

镜头九：感恩派对聚拢人气

    2011年4月9日，中骏·四季家园举办了“启航·向幸福”热销感恩答谢会。同月下旬，汇龙·大江盛世举办了“璀璨之夜”时尚感恩派对活动，新老业主尽情联欢。百捷地产2011年“载誉启航感谢有您”全城感恩回馈活动，自6月18日启动以来，也吸引了5000多名百捷业主和老客户的热情参与。6月28日上午，百捷地产感恩回馈大升级，有20名业主获得香港迪士尼豪华双人游大奖。

    关注理由：感恩活动作为一种营销方式，既能让新老业主感受开发商的品牌文化，为品牌加分，又能起到宣传产品的作用，并达到老客户带动新客户的营销目的。2011年上半年，市场走向并不明朗，有主题或有针对性的感恩活动、时尚派对，可以聚拢更多人气，将客户文章做透。

镜头十：通过网上竞价卖房

    2011年3月24日，海城花苑发布网络竞价公开销售公告，称该项目672套房源将通过网络竞价方式进行拍卖，最低起始价为4968元/㎡，市民在交完保证金之后就可以在房源推出之后规定的时间内在网上自由报价，以价高者拍得形式获得房源。4月26日，首批房源开始网上自由报价，此后几乎每周推出一批次房源，分20多个批次推出。

    关注理由：通过网上竞价方式进行销售，海城花苑可谓开启了泉州楼盘网上竞价销售的先例。这种在泉州尚属新鲜的营销方式，不仅节约销售成本，而且受到购房者关注，促使海城花苑数次荣登泉州楼市周成交排行榜榜首，搅热了低迷的楼市。 】

（海西地产投资网  马彦凯辑）