核心提示：“穷则思变”，今年下半年以来，泉州房产中介机构纷纷开拓新的生存之道，一、二手房联动的营销模式随之悄然兴起。值得一提的是，近两个月来，这种营销模式得以进一步升级——中介机构代理一手房销售业务，已由“单兵作战”转向“集体协作”。中介机构集体协作的目的是什么，一、二手房联动又能走多远？作为一种新的联合营销模式，兴许还有很多细节需要磨合和探索，但在业内人士眼中，一、二手房联动不仅是“过冬”的方式，还是二手房中介机构发展的趋势，而集体协作、创建独立的新公司，更能促使这种联合营销模式走得更长更远。

四家大中介成立一手房代理公司

  上个星期，一家名为泉州天峰置业有限公司的企业注册并成立。由此，拉开了泉州二手房中介规模化、专业化代理一手房销售项目的序幕，也使得四家大中介成为行业关注焦点。其实早在今年下半年，业界就在传闻，泉州将有四家中介公司创立一家新楼盘代理公司，共同接手代理一手房项目。尽管传闻已沸沸扬扬，但未得到证实。日前在记者采访中，泉州天峰置业有限公司董事长施文峰坦言，起初他们并没有成立公司的想法，只是想共同代理一手房项目，既可增加更多的销售渠道，又可以避免市场不景气时出现行业间的恶性竞争。

  施文峰介绍，受国家宏观调控、银行信贷政策影响，二手房交易市场越来越严峻，因此今年八月底，在一次由数十家中介参与的行业会议中，他提议中介机构联合起来代理一手房项目，同步展开一、二手房联动营销模式，以开拓新的生存之道，但“当时只有几家公司感兴趣”。随后，有意向的中介机构进行多次碰撞，最终庄氏房产、南新房产、骊特房产、东禾21不动产等四家大型连锁中介机构达成共识并组成联盟，约定任何一家中介不独自接手一手房代理业务，对于接手的项目将在各中介同步展开销售。10月份，联盟成功代理并分销某地产开发商销售项目。

  历经这次的磨合与合作，出于可持续发展角度的考虑，并经过一个多月的筹备，联盟共同创立了泉州天峰置业有限公司，同时也意味着四家中介机构的合作正式打开序幕。“平时我们各自为营，独立精耕二手房市场，新公司则由另一支重新招募的团队负责运营。”骊特房产总经理游健文如是说。据了解，目前新公司团队已就位并开始运营。

数十家中小中介联手代理一手房

  四家大中介成立一手房代理公司，采用集体协作的方式全面展开一、二手房联动的营销模式，各中小型中介公司也没有闲着，纷纷加入由泉房置业组织起来的团队，携手分销一手房销售目。“我们最近代理了厦门一大型商业项目，为了把这块蛋糕做大做强，找了泉州数十家中小中介机构合作。”泉房置业副总经理杨志钧介绍，公司当前主要业务重心为一、二手房联动，已接到漳州、莆田等多个新楼盘项目，半个多月前，承接到厦门商业项目后，公司找到泉州数十家中小中介机构，将该项目推荐给他们以求合作。

随后短短几天，共有二三十家中小型中介机构成为泉房置业的合作伙伴。“合作过程中，我们好比一个总协调，协调各中介之间的磨合问题，也协调中介和开发商之间需要解决的问题。”对于三者之间的关系，杨志钧打了个形象的比喻，称开发商是产品提供方，泉房是批发商，其他中小型中介为零售商。杨志钧认为，早在2005年的时候，泉房置业就开始尝试做一、二手房联动，此后多年始终没有放弃这种营销模式，因此公司在操盘经验上拥有更多的优势。而联合数十家中小中介合作虽然尚属首次，但是仅一周时间，效果就已渐渐显现，目前已分销多间商铺。

抱团取暖中介公司化“危”为“机”

  四大中介共同创立新楼盘代理公司也好，数十家中小型中介合作也罢，对于联合抱团的目的，无外乎两个：越冬、发展。在采访中，杨志钧表示，在市场受到冲击的情况下，对开发商来说，走量至关重要，对中介而言，通过销售一手楼房以提高业绩收获佣金，是开拓生存之道。“双方合作抱团取暖实现双赢，是我们都乐意看到的局面。”在杨志钧看来，和开发商合作是一个越冬的契机。

  至于和其他中小中介的合作，杨志钧用了一个词，“抱团取暖”。他说，数十家中小中介机构的加入，将使得该团队更加庞大，销售渠道更宽更广，同时加大了公司和开发商谈判的筹码。“我们顺利拿到项目，开发商能销售更多产品，中小中介机构能顺利过冬，可以说是三赢。”施文峰则认为，中介机构强强联合组成联盟，不仅是为了越冬，更是为了今后发展。“房产中介进军一手房市场，进行二、三级市场联动，不失为突破当前窘境的好办法。”施文峰表示，四大中介机构占有的市场份额比例高，强强联手代理一手房项目，可以多渠道分销，有助于开发商缩短销售周期，也能促使中介机构更平稳地“过冬”。当然，危机只是阶段性的，因此成立新公司的意义便变得更加深远，“成立公司制定游戏规则，既构建更强大的平台，又能促进行业之间良性发展、可持续发展。”

  对此现象，有业内人士认为，一、二手房联动，意味着房产中介开始逐步往一手房销售迈进，不仅是突围的办法，也是销售平台的转型，而中介之间的抱团联合，从某个角度而言，能更快更好地实现效果最大化。还有业内人士认为，中介抱团联合并成立公司、另组团队，不仅更为专业和规范，而且可以避免丢失主业二手房市场的份额，同时还可以赚取另一桶金。

“越冬”之后 “竞合”或走向良性

  可以说，目前泉州二手房市场已经形成这样一种局面：危难时刻各中介机构抱团过冬，并且已经由“单兵作战”升级成“集体协作”了。但是冬天过去之后，抱团合作的局面是否随即消失？杨志钧表示，泉房置业当前重心在二手商业及一手楼代理业务，这也是公司今后主要方向，至于和各家中介的合作，得看对方的意向。此次与泉房置业合作的起点房产叶经理称，挨过市场平淡期之后，如果二手房交易市场回暖，在主业稳定运营的情况下，会考虑参与一手房代理销售。

  施文峰则表示，泉州二手房市场历经多年发展，相比省内多数城市，市场秩序已经较为规范，在这个基础上四家中介公司强强联手，花费大量人力、物力、财力搭建这个平台，并特别招募一支新的团队，努力获取销售市场的支持，为的就是可持续发展、长远发展。“同行相互排挤的时代已经过去，现在泉州二手房行业已经进入同行合作的状态，良性竞争与协力合作，都将促使行业更加规范和健康发展。”

  “一手房和二手房的客户其实是相通的。”施文峰认为，和许多一手房代理公司相比，拥有强大二手房平台的新公司具备更多优势，如客户资源多、门店及销售渠道更广、经纪人主动性更强等，而且四家中介公司占有泉州二手房市场份额较高，资源会更为丰富，“无论市场如何变化，这种优势都是独特的卖点。”据悉，就业务合作而言，新公司今后或许会和更多中介机构合作，以整合更多共享资源。

（海西地产投资网  马彦凯辑）