维系老客户，促进销售

    关注三：嘉琳广场在9月1日~10月31日期间，整合嘉琳广场开发商开发过的项目，如福新花园城、和昌花苑等项目的近6000组老业主进行集中式的拜访，主要为快递一张VIP卡到客户家中，只要在这一段时间内，老业主凭借VIP卡带领新业主前来购房并成交，老业主享受10000元的现金、新业主享受200元/平方米的购房优惠。在这一波推动中，嘉琳广场共销售将近200套的房源，效果较为明显。

    福建省泉州阳光海岸房地产营销有限公司总经理林惠荣告诉记者，嘉琳广场之前从来没有过这种集中式的客户拜访，此次拜访的效果较为理想，也带动了一定的销售。同时，开发商愿意花时间和精力去做老客户的拜访，说明了开发商也在通过多种渠道，进行客户的挖掘，主要目的也是为了带动楼盘的销售。同时维系老客户，也是为楼盘品牌做好良好的口碑宣传，对于后期的销售也有很大的帮助。

    “维系老客户，通过‘以老带新’带来一定的销售，这是目前多个楼盘都在做的主要工作之一。”中骏置业泉州公司副总梁军毅告诉记者，包括嘉琳广场在内，中骏·财富中心、海景国际、新加坡城等项目也都在做“以老带新”的活动，都有带来一定的销售，开发商越来越注重这种传统的营销方式，在优惠力度上也有一定的加强，这不仅支撑了近段时间多个楼盘的主要销售量，同时也是最实在的一种营销方式。

    万联咨询副总经理叶敏分析，精准式营销指的是在指定群体内进行精准化的推荐，以达到一定的销售。开发商在圈定高端客户的同时，首先让利老业主，希望通过老业主来带动新业主的成交，这种方式是正确的，“以老带新”不仅是最快最有效的方式，也是应对市场观望氛围越来越浓厚、销售不景气的方法之一。  

多个项目前往乡镇拓展

    关注四：泉州阳光海岸房地产营销有限公司目前代理了泉州多个项目，包括福隆花园、力标·吉源雅苑、万达文化广场等项目。目前阳光海岸代理公司预计在下阶段到泉州周边乡镇进行拓展，主要为在大型广场设立宣传点，派发楼盘宣传单等，希望通过重点乡镇的拓展，拉升一定的销售。

    中骏置业泉州公司副总梁军毅坦言，不单单是阳光海岸代理的这几个项目有意向到泉州周边乡镇进行拓展，中骏·财富中心也有意向对泉州周边乡镇进行布点和重点宣传。这种主动走出去的方式，也是开发商理念的一个转变，特别是对于项目来说，主动式营销的成本较高，开发商也要花更多的时间去乡镇进行拓展，虽然在短时间内没有办法取得一定的销售量，但是需要一个长期积累的过程，毕竟泉州周边乡镇的购买力较强，包括晋江、石狮、南安等乡镇，而永春、安溪、德化等相对较远的乡镇拓展空间较大，这也是吸引开发商们愿意到乡镇去拓展的最重要原因之一。

    中原地产泉州事业部策划总监郑永鹏谈到，虽然泉州之前也有一些开发商主动到泉州周边的一些重点乡镇做拓展，甚至到周边乡镇去布点，但是大多数开发商都还是主要以市中心的拓展为主，周边的拓展少之又少，但是随着观望气氛的越来越浓厚，楼盘面临的压力越来越大，更多的项目愿意到乡镇去拓展，抓住更多的有效客户，从而促进销售。 

（海西地产投资网  马彦凯辑）