“在传统房地产销售向互联网转变和改革上，我们还有很长的路要走，尤其在营销上。”9月29日，在以“神马来袭”为主题的产品发布会上，碧桂园海外运营部总经理刘震宇坦言房地产营销与互联网结合的难度。

    或许正因为如此不容易，碧桂园选择了与互联网巨头阿里巴巴跨界联姻。

    资料显示，阿里妈妈隶属阿里巴巴集团，主要业务是通过搜索营销、展示营销、佣金推广以及实时竞价等模式，依托大数据实现精准投放和优化方案，帮助全网客户实现高效率的网络推广。

    发布会上，刘震宇介绍，此次推出的电商新品名为“神马券”，是由碧桂园国际展销中心与阿里妈妈一起合作研发的，仅限于在马来西亚碧桂园金海湾使用。

    根据合作协议，阿里妈妈将借助互联网大数据帮助碧桂园找到海外购房意向群体并实现定向投放广告，同时“神马券”9月29日起可在淘宝网上线买卖。

    神奇的“神马”

    据碧桂园海外营销部肖晓斌介绍，此次推出的“神马券”每张售价2000元人民币，购买后可入住碧桂园金海湾108晚，有效期三年。除可用作消费外，“神马券”预期可获得10%年回报率，共2年。

    “神马券”在实名登记后可无条件转让1次，两年内从没使用且并未转名，可申请全额退券，有效期2015年-2020年，共5年。

    据了解，“神马券”目前只可以用于预订碧桂园金海湾的公寓。肖晓斌称，具体操作上，碧桂园会先向部分金海湾的业主租下房子，再转租给到金海湾消费的游客，住宅的管理和旅客的服务将由碧桂园酒店管理公司负责，出售“神马券”带来的收益可以用于返还业主租金。

    “神马券”的销售让碧桂园获得了返还业主租金的资金，而客户购买“神马券”获得的收益则来源于碧桂园营销成本的下降。

    “神马券是互联网+模式下研发的房产快消产品，通过大数据和互联网精准营销模式找到用户，可以节省时间和人力成本，这些利润可以返利给用户。”

    乍一听来，碧桂园似乎并没有从“神马券”中获得到什么收益，但演讲的最后，肖晓斌也终于道出了“神马券”的最终用意——“神马券”客户有望发展成为金海湾的业主。

    肖晓斌称，我们会将部分房源推出购房优惠，捆绑神马券，相信购买神马券的用户必定会爱上金海湾这个地方和它的投资价值，逐步成为金海湾的业主。据悉，购买神马券用户购房可获额外98折。

    也就是说，“神马券”相当于碧桂园给旅客提供了“试住”机会，然后借此达到卖房目的，“这就是神马券最神奇的地方。”肖晓斌如是总结神马券的作用。

    救急马来西亚

    “神马券”的神奇作用到底有多大，目前仍难下结论，但从中不难看出，为促进马来西亚金海湾项目的销售，碧桂园确实下了不少功夫。

    金海湾是碧桂园布局海外的第一个项目，位于马来西亚伊斯干达经济特区，占地约334亩，总建筑面积约116万平方米，但是这个曾经为碧桂园带来骄傲的项目似乎已经辉煌不再。

    历史资料显示，2013年正式开盘的金海湾当年共计为碧桂园带来近70亿人民币的销售金额，成为碧桂园当年最大的合同销售贡献者，碧桂园也藉此一跃成为马来西亚销售业绩最高的开发商。

    值得一提的是，金海湾的销售大部分来自于国内的投资，对此刘震宇在接受观点地产新媒体采访时也并不否认。正因为这样的客户构成，金海湾的销售自去年3月突发马航失联事件后急转直下。

    据碧桂园2014年年报显示，马来西亚区域的销售额仅为25.76亿人民币，这还是金海湾和钻石城两个在售项目加起来的销售额。

    今年上半年，碧桂园统计区域内的海外城市总销售额为10.894亿元人民币，这里面除了马来西亚两个在售项目外，还包括澳大利亚的莱德花园。

    当问及金海湾今年的销售表现时，刘震宇只是表示：“我们一直都是卖得最好的。”

    不管是不是卖得最好，但处于澳大利亚持续收紧外国人购房政策以及马来西亚其余两个合资项目开发进展较慢的背景下，金海湾似乎已经已经成为碧桂园提振海外销售的不二之选。

    今年以来大热的“互联网+”也给与新加坡一桥之隔的金海湾提供了翻身机会，据肖晓斌介绍，2014年中国公民通过互联网成功预订新加坡酒店数量约为200万间夜，而且这个数字近几年一直在增长。

    看起来，“神马券”的推出很大可能是为了吸引这批进入新加坡的中国游客，从而曲线实现“拯救”金海湾的目的。

    （海西地产网 张喵喵辑）